Hvernig ákvarðanir þínar eru víddar við það fyrsta sem þú heyrir
Þegar fólk er að reyna að taka ákvörðun , nota þau oft akkeri eða brennivídd sem viðmiðun eða upphafspunkt. Sálfræðingar hafa komist að því að fólk hefur tilhneigingu til að reiða sig of mikið á fyrstu upplýsingarnar sem þeir læra, sem geta haft alvarleg áhrif á þá ákvörðun sem þeir lenda í. Í sálfræði er þessi tegund af vitræna hlutdrægni þekkt sem festingarhlutdrægni eða festingaráhrif.
"Fólk gerir áætlanir með því að byrja frá upphafsgildi sem er leiðrétt til að gefa endanlegt svar," útskýrði Amos Tversky og Daniel Kahneman í 1974 pappír. "Upphafsgildi eða upphafspunktur er hægt að leiðbeina með því að mótmæla vandamálið, eða það kann að vera til vegna hluta útreiknings. Í báðum tilvikum eru breytingar venjulega ófullnægjandi. Þannig eru mismunandi upphafsstig ávöxtun mismunandi áætlana sem eru hlutdrægar gagnvart upphafsgildunum. "
Tversky og Kahneman komust að því að jafnvel handahófskenndar tölur gætu leitt þátttakendur til að gera rangar áætlanir. Í einu dæmi spönnuðu þátttakendur hjól til að velja fjölda á milli 0 og 100. Sjálfboðaliðar voru síðan beðnir um að breyta því númeri upp eða niður til að gefa til kynna hversu mörg Afríkulönd voru í Sameinuðu þjóðunum. Þeir sem spuna mikið töldu upplifðu hærri áætlanir en þeir sem spunnið lágt númer gaf lægri áætlun. Í hverju tilviki voru þátttakendur að nota þetta upphaflega númer sem akkerispunktur þeirra til að byggja ákvörðun sína.
The anchoring Bias getur haft áhrif á hversu mikið þú ert tilbúin að borga
Svo, til dæmis, ímyndaðu þér að þú sért að kaupa nýjan bíl. Þú lest á netinu að meðalverð ökutækisins sem þú hefur áhuga á er $ 27.000 dollara. Þegar þú ert að versla á staðnum bíll, býður söluaðilinn þér sama bíl fyrir $ 26.500, sem þú samþykkir hratt. Eftir allt saman er það $ 500 minna en það sem þú átt von á að borga.
Nema, bíll söluaðili yfir bænum er að bjóða nákvæmlega sama ökutækið fyrir aðeins $ 24.000, fullt 2.500 $ minna en það sem þú greiddir og $ 3.000 minna en meðalverð sem þú fannst á netinu.
Síðan gætirðu gert þér kleift að gera slíka fljótu ákvörðun og ekki að versla fyrir betri samkomulagi. Svo af hverju stökkstu svo hratt á það fyrsta tilboð? The anchoring hlutdrægni bendir til þess að við styðjum fyrstu hluti upplýsinga sem við lærum. Þar sem fyrstu rannsóknirnar þínar benda til þess að $ 27.000 væri meðalverð, var fyrsta tilboðið sem þú upplifað virtist vera mikill. Þú gleymir frekari upplýsingum, svo sem möguleikann á því að aðrir sölumenn gætu haft lægra verð og tekið ákvörðun um þær upplýsingar sem þú hefur þegar haft, sem þjónaði sem festingarpunktur í huga þínum.
Það getur haft áhrif á launasamningana þína
Ímyndaðu þér að þú ert að reyna að semja um launahækkun hjá yfirmanninum þínum. Þú gætir hika við að gera upphafstilboð, en rannsóknir benda til þess að vera fyrsti maðurinn til að leggja spilin þín niður á borðið gæti verið besta leiðin til að fara. Sá sem gerir þetta fyrsta tilboð hefur brúnina þar sem festingaráhrifin mun í raun gera það númer upphafið fyrir allar frekari samningaviðræður. Ekki aðeins það, það mun hlutdrægni þeim samningaviðræðum í hag þinn.
Það fyrsta tilboð hjálpar til við að koma á fót fjölda ásættanlegra mótmælenda og framtíðarboð mun nota það upphaflega númer sem akkeri eða brennidepli. Ein rannsókn fannst ennfremur að byrja með of miklum launabeiðnum leiddi í raun til hærri launabætur.
Það hefur áhrif á miklu meira en peninga
The anchoring áhrif hefur áhrif á mörg svið í daglegu lífi okkar utan fjárhagsleg og innkaup ákvarðanir. Til dæmis:
- Hversu gamall ætti börnin að vera áður en þú leyfir þeim að hingað til? Krakkinn þinn heldur því fram að jafnaldra hans sé að deyja á 14, en þú varst upprisinn til að trúa því að 16 sé lágmarksaldri. The anchoring áhrif leiðir þig til að trúa því að 16 er fyrsta aldurinn barn ætti að vera heimilt að dagsetning.
- Hversu lengi ætlar þú að lifa? Ef foreldrar þínir voru bæði mjög langvarandi gætirðu sjálfkrafa búist við því að þú munir lifa lengi. Vegna þessa stungustað gætir þú hunsað þá staðreynd að foreldrar þínir bjuggu í heilbrigðari og virkari lífsstíl sem líklega stuðlað að langlífi sínu meðan þú borðar illa og er að mestu kyrrsetu.
- Hversu mikið sjónvarp ætti börnin að horfa á á hverjum degi? Ef þú horfðir mikið á sjónvarpið sem krakki, gæti það virst meira ásættanlegt fyrir börnin að vera límd við sjónvarpið í klukkutíma á hverjum degi.
- Hvaða sjúkdómur er ábyrgur fyrir langvarandi sársauka sjúklings? Hjúkrunaráhrif geta haft áhrif á getu læknis til að greina sjúkdóma nákvæmlega þar sem fyrstu birtingar þeirra á einkennum sjúklings geta skapað akkeri sem hefur áhrif á allar síðari mat.
Eins og þið getið séð hefur festingin áhrif á val okkar sem við gerum , frá ákvörðunum um það sem við kaupum á daglegu vali um hvernig á að lifa lífi okkar. Þannig að næst þegar þú ert að reyna að taka mikilvægar ákvarðanir skaltu gefa smá hugsun um hugsanleg áhrif afköst hlutdeildar á val þitt. Ert þú að gefa nógu tillit til allra tiltækra upplýsinga og allra mögulegra valkosta, eða ertu að byggja val þitt á núverandi akkeri?
> Heimildir:
> Thorsteinson, TJ (2011). Að hefja launasamskipti með mikilli beiðni: Anchoring Áhrif á upphaflega launa tilboð. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Dómur undir óvissu: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / vísindi.185.4157.1124