Persuation Techniques sem raunverulega vinna
Við erum frammi fyrir sannfæringu í fjölmörgum formum á hverjum einasta degi. Samkvæmt fjölmiðlum er dæmigerður fullorðinn að verða fyrir um það bil 600 til 625 auglýsingar í hvaða formi sem er á hverjum degi. Matvælafyrirtæki vilja að við kaupum nýjustu vörur sínar á meðan kvikmyndir vinnustofur vilja okkur að fara að sjá nýjustu blockbusters. Vegna ofbeldis er slíkur þverfaglegur hluti af lífi okkar, það er oft allt of auðvelt að sjást hvernig við höfum áhrif á utanaðkomandi heimildir.
Yfirlýsing er ekki bara eitthvað sem er gagnlegt fyrir markaður og sölumenn, hins vegar. Að læra hvernig hægt er að nýta þessar aðferðir í daglegu lífi getur hjálpað þér að verða betri samningamaður og gera líkurnar á því að þú munt fá það sem þú vilt, hvort sem þú ert að reyna að sannfæra smábarninn þinn um að borða grænmeti hennar eða sannfæra yfirmann þinn að gefa þér það sem hækkar .
Vegna þess að áhrif eru svo nytsamleg á mörgum sviðum daglegs lífs, hefur sannfærandi tækni verið rannsökuð og framhaldið frá fornu fari. Það var ekki fyrr en upphaf 20. aldarinnar, að félagsleg sálfræðingar hófu formlega nám á þessum öflugum aðferðum.
Nokkur lykilatriði
Endanlegt markmið um sannfæringu er að sannfæra markmiðið að innleiða sannfærandi rök og samþykkja þetta nýja viðhorf sem hluti af algerlega trúarkerfi sínu.
Eftirfarandi eru bara nokkrar af mjög árangursríkum sannfærandi aðferðum. Aðrir aðferðir eru að nota verðlaun, refsingar, jákvæð eða neikvæð sérþekkingu og margir aðrir.
1. Búðu til þörf
Ein aðferð við sannfæringu felur í sér að skapa þörf eða hvetja áður spennandi þörf. Þessi tegund af sannfæringu hefur áhrif á grundvallarþörf einstaklingsins fyrir skjól, ást, sjálfsálit og sjálfstraust . Markaður notar oft þessa stefnu til að selja vörur sínar. Íhuga, til dæmis, hversu margir auglýsingar benda til þess að fólk þurfi að kaupa tiltekna vöru til að vera hamingjusamur, öruggur, elskaður eða dáðist.
2. Kæra til félagslegra þarfa
Annar mjög árangursríkur sannfærandi aðferð hvetur til þess að þurfa að vera vinsæll, virtu eða svipuð öðrum. Sjónvarpsauglýsingar bjóða upp á mörg dæmi um þessa tegund af sannfæringu, þar sem áhorfendur eru hvattir til að kaupa hluti svo að þeir geti verið eins og allir aðrir eða vera eins og vel þekktir eða virtur manneskja. Sjónvarpsauglýsingar eru miklar uppsprettur af völdum ofsóknar að teknu tilliti til þess að nokkrar áætlanir geri ráð fyrir að meðaltali Bandaríkjanna sé á bilinu 1.500-2000 klukkustundir á sjónvarpi á hverju ári.
3. Notaðu hlaðið orð og myndir
Yfirsjón notar einnig oft hlaðinn orð og myndir. Auglýsendur eru vel meðvituð um kraft jákvæða orða, þess vegna eru svo margir auglýsendur notaðir til að nota setningar eins og "Nýr og betri" eða "Allur náttúrulegur".
4. Fáðu fótinn þinn í hurðinni
Önnur nálgun sem er oft áhrifarík við að fá fólk til að fara eftir beiðni er þekkt sem "fótur í dyra" tækni. Þessi sannfærandi stefna felur í sér að fá mann til að samþykkja smá beiðni, eins og að biðja þá um að kaupa smá hlut og fylgt því með miklu meiri beiðni. Með því að fá manninn til að samþykkja litla upphafshugtakið hefur umsækjandi þegar "fótur í hurðinni", sem gerir einstaklingnum líklegri til að fara með stærri beiðni.
Til dæmis, nágranni biður þig um að fá börnin tvö börn í klukkutíma eða tvo. Þegar þú samþykkir minni beiðnina spyr hún þá hvort þú getir bara barnið börnin um daginn.
Þar sem þú hefur þegar samþykkt minni beiðni, gætirðu fundið fyrir þér skyldu til að samþykkja stærri beiðni. Þetta er frábært dæmi um hvað sálfræðingar vísa til sem skuldbindingarregla og markaður notar oft þessa stefnu til að hvetja neytendur til að kaupa vörur og þjónustu.
5. Fara stór og svo lítill
Þessi nálgun er hið gagnstæða af nálinni í fótspor. Sölufulltrúi mun byrja með því að gera stóra, oft óraunhæfa beiðni.
Einstaklingurinn bregst við með því að neita, skýringarmynd af því að slá hurðina á söluna. Seljandi svarar með því að gera miklu minni beiðni, en kemur oft út eins og sáttamiðlun. Fólk finnst oft skylt að bregðast við þessum boðum. Þar sem þeir neituðu þessari upphaflegu beiðni, finnst fólk oft þvingað til að hjálpa seljanda með því að samþykkja minni beiðni.
6. Nýttu krafti gagnkvæmni
Þegar fólk gerir þér greiða, finnst þér líklega nánast yfirþyrmandi skyldu til að skila greiðslunni í fríðu. Þetta er þekkt sem norm gagnkvæmni , félagsleg skylda til að gera eitthvað fyrir einhvern annan vegna þess að þeir gerðu fyrst eitthvað fyrir þig. Markaðsaðilar gætu nýtt sér þessa tilhneigingu með því að gera það að verkum að þeir eru að gera þér góðvild, svo sem að meðtöldum "aukahlutum" eða afslætti, sem knýja þá á fólk til að samþykkja tilboðið og kaupa.
7. Búðu til ankerpunkt fyrir undirræður þínar
The anchoring hlutdrægni er lúmskur vitsmunalegt hlutdrægni sem getur haft mikil áhrif á samningaviðræður og ákvarðanir. Þegar reynt var að taka ákvörðun, þá hefur tilboðið í fyrsta sinn tilhneigingu til að verða fókuspunktur fyrir alla framtíðarsamningaviðræður. Svo ef þú ert að reyna að semja um launahækkun, vera fyrsti maðurinn sem bendir á fjölda, sérstaklega ef þessi tala er svolítið hár, getur það haft áhrif á framtíðarsamningana í hag þinn. Það fyrsta númer verður upphafið. Þó að þú gætir ekki fengið þá upphæð gæti byrjað hátt leitt til hærra tilboðs frá vinnuveitanda þínum.
8. Takmarkaðu framboð þitt
Sálfræðingur Robert Cialdini er frægur fyrir sex meginreglur af áhrifum sem hann lýsti fyrst í seldustu 1984 bók sinni Áhrif: Sálfræði ofsóknar. Eitt af meginreglunum sem hann benti á er þekktur sem skortur eða takmarkar framboð á einhverju. Cialdini bendir til þess að hlutirnir verði meira aðlaðandi þegar þau eru af skornum skammti eða takmörkuð. Fólk er líklegri til að kaupa eitthvað ef þeir læra að það sé síðasta eða að salan muni ljúka fljótlega. Listamaður, til dæmis, gæti aðeins gert takmarkaðan rekstur tiltekins prenta. Þar sem aðeins fáir prentar eru til sölu, gætu fólk líklegra til að kaupa áður en þau eru farin.
9. Notaðu tíma til að sjá sannfærandi skilaboð
Dæmiin hér að framan eru bara nokkrar af þeim mörgum sannfærandi aðferðum sem lýst er af félagslegum sálfræðingum. Leitaðu að dæmum um sannfæringu í daglegu reynslu þinni. Áhugavert tilraun er að skoða hálfa klukkustund af handahófskennt sjónvarpsþætti og athugaðu öll dæmi um sannfærandi auglýsingar. Þú gætir verið hissa á hreinum fjölda persuasive tækni sem notuð eru á svo stuttum tíma.
Heimild ::
Media Dynamics. (2007). Viðsnúning Ad Dosage: Það er ekki eins ofsakandi og sumir hugsa. Media Matters .