Af hverju gerum við það sem aðrir biðja okkur um að gera?
Hefur þú einhvern tíma gert eitthvað sem þú vilt ekki gera einfaldlega vegna þess að einhver annar bað þig um? Að kaupa eitthvað eftir að hafa verið sannfærður um ástríðufullan sölufulltrúa eða reyna sérstakt tegund af gosi eftir að hafa séð auglýsingaáritun með uppáhalds orðstírnum þínum eru tvö dæmi um það sem er þekkt sem fylgni.
Hvaða áhrif hefur það á félagslega hegðun okkar?
Eru einhverjar þættir sem hafa áhrif á samræmi? Til að læra svörin við þessum spurningum er mikilvægt að byrja með að skilja nákvæmlega hvað farið er eftir og hvernig það virkar. Haltu áfram að lesa til að uppgötva meira um hvaða vísindamenn hafa lært um sálfræði um samræmi.
Hvað er samræmi?
Í sálfræði vísar samræmi við að breyta hegðun sinni vegna beiðni eða stefnu annars manns. Það er að fara með hópinn eða breyta hegðun til að passa við hópinn, en samt ósammála hópnum. Ólíkt hlýðni, þar sem hinn aðilinn er í yfirvaldsstöðu, treystir ekki að vera í krafti eða vald yfir öðrum.
- "Fylgni vísar til breytinga á hegðun sem óskað er af annarri manneskju eða hópi, einstaklingur starði einhvern veginn af því að aðrir báðu hann eða hana að gera það (en það var hægt að hafna eða hafna.)" (Breckler, Olson, & amp; Wiggins, 2006)
- "Aðstæður sem krefjast þess að farið sé að mörkum eru margvíslegar. Þetta eru meðal annars vinur sáttur um hjálp, sem er fyrirfram ákveðinn af spurningunni" Getur þú gert mér greiða? "Þeir innihalda einnig sprettiglugga á Netinu sem ætlað er að losa þig við auglýsingasvæði og sölumaður sölumannsins fyrir viðskiptin með þeim hættulegum orðum "Hafa ég samning um þig!" Stundum er beiðnin fyrir framan og bein, það sem þú sérð er það sem þú færð. Á öðrum tímum er það hluti af lúmskur og meira vandaður meðferð. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tækni notuð til að ná samræmi
Fylgni er mikilvægt atriði sem vekur áhuga á sviði neytenda sálfræði . Þetta sérgreinarsvæði leggur áherslu á sálfræði neytendahegðunar, þar á meðal hvernig seljendur geta haft áhrif á kaupendur og sannfært þá um kaup á vörum og þjónustu. Markaðsaðilar treysta oft á fjölda mismunandi aðferða til að fá samræmi frá neytendum. Sum þessara aðferða eru:
- The "Door-í-the-Face" Technique
Í þessari nálgun byrjar markaðurinn að biðja um mikinn skuldbindingu. Þegar hinn aðilinn neitar, gerðu þeir þá minni og sanngjarnari beiðni. Til dæmis, ímyndaðu þér að eigandi fyrirtækisins biður þig um að gera stóra fjárfestingu í nýjum viðskiptatækifærum. Eftir að þú hafnar beiðninni biður eiganda fyrirtækisins hvort þú gætir að minnsta kosti búið til lítið vörukaup til að hjálpa honum út. Eftir að hafa hafnað fyrstu tilboði gætirðu þvingað þig til að fara eftir seinni áfrýjun sinni. - The "Foot-í-the-Door" Technique
Í þessari nálgun byrjar markaðurinn að biðja um og fá litla skuldbindingu. Þegar þú hefur þegar uppfyllt fyrri beiðni er líklegra að þú uppfyllir einnig annað, stærri beiðni. Til dæmis, samstarfsmaður þinn spyr hvort þú fyllir inn fyrir hann í einn dag. Eftir að þú segir já, spyr hann þá hvort þú gætir bara haldið áfram að fylla út fyrir afganginn í vikunni.
- The "það er ekki-allur" tækni
Hefurðu einhvern tíma fundið þig að horfa á sjónvarpið? Þegar vara hefur verið settur upp bætir seljandi síðan viðbótarbótum áður en hugsanlega kaupandinn hefur tekið ákvörðun. "Það er ekki allt," seljandi gæti bent til, "Ef þú kaupir búnað núna, munum við kasta inn auka búnað fyrir frjáls!" Markmiðið er að gera tilboðið eins aðlaðandi og mögulegt er. - The "Lowball" Technique
Þessi stefna felur í sér að fá mann til að skuldbinda sig og þá hækka skilmála eða hlutverk þessarar skuldbindingar. Til dæmis gæti sölufulltrúi fengið þig til að samþykkja að kaupa ákveðna farsímaáætlun á lágu verði áður en þú bætir við fjölda falinna gjalda sem gera áætlunin mun dýrari.
- Niðurbrot
Þessi aðferð felur í sér að fá samþykki frá markmiðinu til að ná fram samræmi þeirra. Aðferðir eins og að smíða markmiðið eða kynna sig á þann hátt sem höfðar til einstaklingsins eru oft notuð í þessari nálgun. - Gagnkvæmni
Fólk er líklegri til að fara eftir því ef þeir telja að hinn aðilinn hafi þegar gert eitthvað fyrir þá. Við höfum verið félagsskapur til að trúa því að ef fólk þekki okkur góðvild, þá ættum við að skila greiðslunni. Vísindamenn hafa komist að þeirri niðurstöðu að gagnkvæmniáhrifin sé svo sterk að það geti virkað, jafnvel þótt upphaflegur greiður sé óboðinn eða kemur frá einhverjum sem við líkar ekki.
Hvað segir rannsóknin um samræmi?
Það eru nokkrar vel þekktar rannsóknir sem hafa kannað mál sem tengjast samræmi, samræmi og hlýðni. Sumir af þessum eru ma:
- Samsvarandi tilraunir Asch
Sálfræðingur Salómon Asch gerði ýmsar tilraunir til að sýna fram á hvernig fólk samræmist í hópum. Þegar sýnd voru þrjár línur af mismunandi lengd voru þátttakendur beðnir um að velja lengsta línu. Þegar aðrir í hópnum (sem voru samtök í tilrauninni) valdu ranga línu, myndu þátttakendur samræmast hópþrýstingi og einnig velja ranga línulengd. - The Milgram Hlýðni Tilraun
Kenley Milgrams fræga og umdeild hlýðni tilraunir leiddu í ljós að máttur yfirvalds gæti verið notaður til að fá fólk til að fylgja. Í þessum tilraunum voru þátttakendur leikstýrðir af tilraunaverkefnum til að skila raflosti til annars manns. Jafnvel þótt áföllin væru ekki raunveruleg, trúðu þátttakendurnir raunverulega að þeir væru hneykslanlegir aðrir. Milgram komst að því að 65 prósent fólks myndu skila hámarki, hugsanlega banvænum raflosti á fyrirmælum valdsviðs. - The Stanford Prison Experiment
Sálfræðingur Philip Zimbardo, á sjötta áratugnum, gerði tilraun þar sem þátttakendur spiluðu hlutverk varnarmanna og fanga í skotti í fangelsi í kjallara sálfræðideildar Stanford University. Upphaflega slated að síðustu tvær vikur, tilraunin þurfti að vera sagt upp eftir aðeins sex dögum eftir að verðirnir byrjuðu að sýna móðgandi hegðun og fanga varð áhyggjufull og mjög stressuð. Tilraunin sýndi hvernig fólk muni uppfylla væntingar sem koma frá ákveðnum félagslegum hlutverkum.
Þættir sem hafa áhrif á samræmi
- Fólk er líklegri til að fara eftir því þegar þeir telja að þeir deila eitthvað sameiginlegt við þann sem gerir beiðnina.
- Þegar hópur tengsl er mikilvægt fyrir fólk, eru þeir líklegri til að fara eftir félagslegum þrýstingi. Til dæmis, ef háskólanemandi leggur mikla áherslu á að tilheyra háskólabræðralagi, eru þeir líklegri til að fara með beiðnum hópsins, jafnvel þótt það fer gegn eigin skoðunum sínum eða óskum.
- Líkurnar á því að farið sé í samræmi við fjölda fólks sem er til staðar. Ef aðeins einn eða tveir menn eru til staðar gætir maður hugsað hópnum og neitað að fara eftir því.
- Að vera í návist viðveru hóps gerir samræmi líklegri.
> Heimildir:
> Breckler, SJ, Olson, JM, og Wiggins, EB (2006). Social Psychology Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Áhrif: Sálfræði ofsóknar. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Félagsfræði. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Sálfræði beitt til nútíma lífs: Aðlögun á 21. öldinni. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.