Þegar einhver gerir eitthvað gott, langar flest fólk til að koma aftur á fætur
Venjulegt gagnkvæmni, sem stundum er nefnd regla um gagnkvæmni, er samfélagsleg staða, þar sem ef einhver gerir eitthvað fyrir þig, þá finnst þér skylt að skila greiðslunni.
Eitt svæði þar sem þessi staðall er almennt starfandi er á sviði markaðssetningar. Markaður nýta fjölbreytt úrval af aðferðum til að sannfæra neytendur um kaup. Sumir eru einföld eins og sölu, afsláttarmiða og sérstakar kynningar.
Aðrir eru miklu meira lúmskur og nýta sér meginreglur mannlegrar sálfræði sem margir eru ekki einu sinni meðvitaðir um.
Hvernig virkar reglan um gagnkvæmni?
Hefur þú einhvern tíma fundið skylda til að gera eitthvað fyrir einhvern vegna þess að þeir gerðu fyrst eitthvað fyrir þig? Venjuleg gagnkvæmni er aðeins ein tegund félagslegs norms sem getur haft mikil áhrif á hegðun okkar.
Þessi regla starfar á einfaldan hátt: Við höfum tilhneigingu til að verða skylt að skila favors eftir að fólk hefur favors fyrir okkur. Þegar nýir nágrannar koma yfir smákökur til að bjóða þér velkomin í hverfinu gætirðu fundið þig skylt að skila greiðunni þegar þeir biðja þig um að gæta hundsins á meðan þeir eru í fríi.
Dæmi um gagnkvæmni í aðgerð
Bara hversu öflugt er normin gagnkvæmni? Árið 1974 gerði félagsfræðingur Phillip Kunz tilraun. Hann sendi út handskrifaðan jólakort með minnismiða og mynd af honum og fjölskyldu hans í um það bil 600 handahófi völdu menn.
Allir viðtakendur spilanna voru heill ókunnugir. Stuttu eftir að póstarnir voru sendar voru svörin svörin inn.
Kunz fékk næstum 200 svör. Afhverju myndu svo margir svara algjörri útlendingi? Þetta er regla um gagnkvæmni í vinnunni. Þar sem Kunz hafði gert eitthvað fyrir þá (sendi hugsandi athugasemd á frídagatímabilið), fannst margir viðtakendur skylt að skila greiðslunni.
Afhverju finnum við þörf fyrir að endurtaka?
Slík hegðun hefur nokkur augljós ávinning. Að öðru leyti hjálpar umönnun annarra að lifa af tegundinni. Við tryggjum okkur að aðrir fái aðstoð þegar þeir þurfa það og að við fáum aðstoð þegar við þurfum það.
Gagnkvæmni og yfirlæti
There ert a tala af persuasion tækni sem ráða tækni af gagnkvæmni. Þessar aðferðir eru notaðar af fólki sem reynir að sannfæra þig um að grípa til aðgerða eða samræma beiðni, svo sem sölumenn eða stjórnmálamenn.
Eitt af þessu er þekktur sem "það er ekki-allt" tækni. Segjum að þú ert að versla fyrir nýja farsíma. Seljandi sýnir þér síma og segir þér verð, en þú ert enn ekki alveg viss. Ef sölumaðurinn býður upp á að bæta við sími tilfelli án aukakostnaðar gætir þú fundið fyrir því að hann sé að gera þér greiða, sem gæti gert þér kleift að finna þig skylt að kaupa símann.
Getur þú staðist gagnkvæmni?
Í mörgum tilvikum er gagnkvæmni viðmiðin í raun gott. Það hjálpar okkur að hegða okkur á félagslega ásættanlegum hætti og gerir okkur kleift að taka þátt í félagslegri upplifun með fólki í kringum okkur. En hvað ættirðu að gera ef þú ert að reyna að sigrast á hvötinni til að koma í veg fyrir að þú sért meðhöndlaðir, svo sem að reyna að forðast þörfina á að kaupa vöru eftir að hafa fengið ókeypis tölvupóst?
Gefðu þér tíma. Sérfræðingar benda til þess að hvötin til að eiga sér stað er sterkasta strax eftir upphafsstöðuna. Ef þú getur beðið mun þú líklega líða minni þrýsting til að koma aftur á móti.
Meta gengið. Hugsaðu um hvort greiða ráðstafanir til væntanlegrar afkomu. Í mörgum tilfellum er upphafleg gjöf eða greiðsla mun minni en sú óskað er eftir.
Heimildir:
> Molm >, > L. "Uppbygging gagnkvæmni." Social Psychology Ársfjórðungslega apríl 2010
> Kunz, PR (1976). "Kveðjur árstíðsins: Frá stöðu minni til þín." Rannsóknir á félagsvísindum , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, og Leippe, MR (1991) . Sálfræði viðhorf breytinga og félagsleg áhrif . New York: McGraw-Hill.