Að setja svið gæti leitt til betri tilboðs
Þegar þú ert að reyna að semja um eitthvað, hvort sem það er verð á bíl eða laun fyrir nýtt starf, bendir hefðbundin visku á að byrja hátt og bjóða upp á eitt númer. Ef þú vilt upphafslaun að $ 65.000, til dæmis, gætu sumir sérfræðingar lagt til upphafs með upphaflega fjölda eins og $ 70.000 og þá bargain niður að viðkomandi laun.
Ein rannsókn hjá vísindamönnum frá Columbia Business School áskoranir þessum samskiptasamningum við gamla skóla og staðsetur í stað þess að setja fram svið gæti raunverulega greitt þér til hagsbóta. Vísindamenn Daniel Ames og Malia Mason komust að því að þegar samningaviðræður voru gerðir, leiddu hóflega svið til betri tilboð en byrjaði með einum "punkt" númeri.
"Fyrir ár höfum við kennt nemendum að forðast að gera úrval tilboð í samningaviðræðum, að því gefnu að hliðstæða sem fá þessi tilboð myndi hafa sértæka athygli , aðeins að hlusta á lok sviðsins sem var aðlaðandi fyrir þá," sagði Ames í yfirlýsingu. "Niðurstöðurnar okkar hissa á okkur og gera okkur grein fyrir því hvernig við kennum efnið. Við getum ekki sagt að sviðin bjóða upp á vinnu 100% af þeim tíma, en þeir eiga örugglega verðskuldaða stað í tólasmiðjunni."
Hvernig samningaviðræður virka
Ef þú vilt $ 65.000, benda þeir til þess að leggja launasvið á milli $ 65.000 og $ 70.000 gæti í raun leitt til hærra tilboðs.
Þessi tegund tilboðs er það sem þeir vísa til sem "uppbyggingartilboð". Tiltekið númer þitt er á lágu enda sviðsins, en ef þú velur bilið þitt yfir markmiðið þitt getur það leitt til tilboðs sem er í raun meira en upphafsmarkmiðið þitt.
Í öðrum tilfellum bendir vísindamenn að "bracketing" svið gæti verið skilvirkari.
Ef þú vilt $ 60.000 gætir þú staðið í stað á bilinu milli $ 58.000 og $ 65.000. Þó að það gæti virst að hugsanlegir atvinnurekendur gætu strax losa sig við það lægsta númer og einfaldlega boðið upp á það, komu vísindamenn að því að þessi tegund af stefnu geti gefið samningamenn brún.
Hvernig gagnkvæmni hjálpar þér
Fólk sem lagði til slíkra svæða gæti verið talin kurteisari og sveigjanleg, sem leiðir til þess að hugsanlegir atvinnurekendur geti fundið þörfina til að eiga sér stað .
"Samningsaðilar virðast vera meðvitaðir um hvað væri kurteis með tilliti til meðferðar við hliðstæðu þeirra og þessum þáttum í eigin hegðun," höfðu höfundar útskýrt í grein sem birt var í febrúar 2015 tölublað Persónuleiki og félagsfræði. "Niðurstöður okkar sýna slík áhrif og sýna enn fremur að svið tilboðin hafa tilhneigingu til að móta væntingar um kurteisi síðari mótmælenda."
Í röð af fimm tilraunir, horfðu vísindamenn á mismunandi samningaviðræður, þar á meðal haggling yfir verð á bíl, semja um laun, að semja við viðburðaþjónustuaðila. Rannsóknirnar voru hönnuð til að líta á hvort sviðin leiddu til betri árangurs en einföld verðbenda tilboð.
Að auki horfðu höfundar á mismunandi gerðir af sviðstilboðum og heildaráhrifum sem þeir höfðu á samningaviðræðum.
- Point tilboð: Í sumum tilfellum voru þátttakendur sagt að standa við eitt verðtilboð.
- Afsláttur Range Tilboð: Aðrir þátttakendur voru sagðir að nota svið sem liggur niður frá punkti. Til dæmis, ef þú vilt $ 100 á klukkustund skaltu benda á að þú gætir samþykkt á milli $ 80 og $ 100 á klukkustund. Rannsakendur komust að því að þessi tegund tilboðs leiddi til verra samnings en betri tengsl.
- Bracketing Range tilboð: Sumir þátttakendur voru sagt að bjóða upp á svið sem nær yfir viðkomandi númer. Svo ef þú vildir $ 100 á klukkustund fyrir þjónustu, myndir þú bjóða á milli $ 90 og $ 110. Niðurstöðurnar benda til þess að þessi gerð tilboðs hafi ekki leitt til mikillar ávinnings á benda tilboði, en leiddi til betra sambandi.
- Bolstering Range tilboð: Í öðrum tilvikum voru þátttakendur sögðust kynna svið sem styrkar yfir viðkomandi magn. Svo ef þú vildir $ 100 á klukkustund myndi þú bjóða upp á bil á milli $ 100 og $ 120. Þetta leiddi til betri tilboð en einbenda tilboð og hafði engin heildaráhrif á sambandi.
- Stökkva upp tilboð: Í þessari stefnu voru þátttakendur sagt að gefa eitt metnaðarfullt númer. Svo ef þú vildir $ 100 á klukkustund, myndirðu í stað biðja um $ 120 á klukkustund. Þessi nálgun leiddi til meiri tengslasambanda og leiddi til fleiri samningaviðræða en bauð engum ávinningi yfir eitt, raunhæft lið.
Þannig byggist á niðurstöðum þessara tilrauna, besta veðmálið þitt við samningaviðræður gæti bara verið að nýta aukningartilboð. Ef þú vilt 15% afslátt á hlut skaltu biðja um% 15 til 20% afslátt í staðinn. Þú gætir fengið miklu betra tilboð en ef þú heldur bara við eitt númer eða bendir til of árásargjarnt númer. Biddu um of mikið, og þú gætir tapað samningnum og dregið samningaviðræður þinn til að ganga í burtu. Biðja um of lítið og þú gætir ekki fengið tilboðið sem þú vilt virkilega. Ef þú býður upp á úrval sem byrjar á því sem þú vilt og bendir aðeins aðeins meira á, getur það leitt til þess að fá annaðhvort það sem þú vilt eða jafnvel meira en það sem þú vonaðir upphaflega, allt án þess að skemma sambandið við samningaviðræður þinn.
"Viðbragðsboð getur stundum verið árangursrík leið til að biðja um meira án þess að aka hliðstæðu þinni," sagði Ames.
Heimildir:
Ames, DR, og Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Upplýsandi og kurteis Áhrif tilboð á svið í félagslegum skiptum. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School News Room. 2015. Þegar kemur að opnunarnúmeri er stundum besta samningaviðræðið að bjóða upp á tvo. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.