Hefurðu einhvern tíma fundið þig um að skipta um skoðun þína í miðju kaupanna, bara til að þola þrýsting til að halda fast við fyrri ákvörðun þína um að kaupa hlutinn? Til dæmis hefur þú einhvern tíma samþykkt að kaupa bíl, aðeins fyrir sölumanninn að breyta skilmálum sölunnar rétt áður en þú skráir þig á pappírsvinnuna? Var auðvelt að ganga í burtu, eða fannst þér tilfinning um þrýsting og skyldu að halda fast við upprunalegu samninginn þinn?
Sálfræðingar vísa til þess sem reglan um skuldbindingu eða norm skuldbindingarinnar . Hvað nákvæmlega er reglan um skuldbindingu og hvernig hefur það áhrif á hegðun okkar?
Hver er norm skuldbindingarinnar?
Reglan um skuldbindingu er tegund félagslegra staðla sem oft er notaður af markaður og sölumenn til að fá neytendur til að kaupa. Samkvæmt þessum reglum finnst okkur venjulega skylt að fylgja með eitthvað eftir að við höfum gert opinberan skuldbindingu.
Þegar við höfum gert einhvers konar opið loforð um eitthvað, finnum við bæði félagsleg þrýstingur og innri sálfræðilegur þrýstingur að halda því fram. Af hverju? Við viljum líða að við séum í samræmi við hegðun okkar og viðhorf, svo þegar við gerum einhvers konar yfirlýsingu, finnum við oft að við verðum að standa við upphaflega ákvörðun okkar.
Stundum getur þessi staða skuldbindinga unnið í þágu þinni. Ef þú tilkynnir að þú sért með mataræði eða reynir að koma í lagi gæti tilkynning um áætlanir þínar til vina og fjölskyldu hjálpað þér að finna þrýsting til að halda sig við skuldbindingu þína og ná markmiðum þínum .
Í öðrum tilvikum getur þessi þrýstingur til að halda áfram við upprunalegu yfirlýsingu þína leitt til þess að þú takir ákvarðanir um kaup sem gætu ekki endilega verið til þín.
The Norm af skuldbindingu í aðgerð
Svo hvernig nota markaðurinn þetta til að nýta sér? Það eru ýmsar mismunandi sannfæringaraðferðir sem byggjast á þessari reglu um skuldbindingu til að ná fram samræmi frá neytendum.
Eitt af þessu er almennt nefnt lágmarkskúlan. Í þessari aðferð gæti seljandinn byrjað með því að forsætisráðandi kosta vöruna. Þegar þú hefur skuldbundið þig til að kaupa, mun söluaðili þá hækka kostnað vörunnar. Þar sem þú hefur þegar gert skuldbindingu, finnst þér skylt að standa við kaupin.
Annar, almennt notaður söluáætlun er tækni í fótspor. Í þessari nálgun byrjar markaðurinn með smá beiðni. Þegar þú hefur samþykkt þetta, þá gerir hann eða hún þá annað miklu stærri beiðni. Þar sem þú hefur þegar gert skuldbindingu með því að samþykkja minni beiðni, þá finnst þér skylt að standa við skuldbindingu og fara eftir seinni áfrýjuninni.
Gerðu skuldbindingar fyrir þig
Krafturinn í skuldbindingum getur stundum leitt þig til að halda áfram að taka ákvarðanir sem eru ekki endilega í hagsmunum þínum (eins og að kaupa of hátt hlut) en þessi tilhneiging er ekki alltaf slæm áhrif á hegðun okkar. Reyndar gætir þú jafnvel fundið að þú getur notað regluna um skuldbindingu til að hjálpa til við að hvetja til jákvæðra hegðunarbreytinga .
Til dæmis, ímyndaðu þér að þú ert að reyna að standa við markmið eins og að hætta að reykja, missa þyngd eða keyra maraþon.
Gerðu einhvers konar opinber yfirlýsing um markmið þitt, svo sem að tilkynna það til vina þinna og fjölskyldu, gætu haft áhrif á þig til að halda því fram. Þar sem þú hefur gert opinberan yfirlýsingu um markmið þitt, getur skuldbindingin hjálpað þér að finna þrýsting að halda því fram að þú náir markmiðinu þínu.
Tilvísanir
Cialdini, RB (2000). Áhrif: Vísindi og æfingar. Boston: Allyn & Beikon.